Leads trop anciens : comment assainir votre pipeline commercial avec Power Automate
Introduction
Un lead commercial n’a pas une durée de vie infinie.
Passé un certain délai sans interaction, il cesse d’être une opportunité et devient une donnée morte
Elle pollue votre CRM, fausse vos indicateurs et ralentit vos équipes commerciales.
Dans de nombreuses entreprises, des leads restent ouverts pendant des semaines, voire des mois, sans action réelle.
Ils continuent pourtant d’apparaître dans le pipeline, donnant une illusion de volume et de performance.
👉 Résultat :
des prévisions commerciales biaisées,
des décisions prises sur des chiffres inexacts,
et une perte de temps significative pour les équipes terrain.
La question n’est donc pas combien de leads vous avez, mais combien de leads sont réellement exploitables.
Quelle est la durée de vie réelle d’un lead commercial ?
La valeur d’un lead est fortement liée au temps de réaction après sa création.
Plus l’entreprise tarde à entrer en contact, plus l’intérêt du prospect diminue.
Le concept de Speed to Lead est largement documenté dans les médias et études marketing français.
Selon une analyse relayée par FrenchWeb, les entreprises qui contactent un lead rapidement — idéalement dans l’heure — augmentent significativement leurs chances de qualification et de conversion .
À l’inverse, la réalité du marché est souvent bien différente. Une étude citée par Call of Success montre que le délai moyen de réponse aux leads en France atteint environ 47 heures, soit presque deux jours après la première manifestation d’intérêt du prospect .
Autrement dit, lorsque de nombreuses équipes commerciales reprennent contact, le prospect a déjà perdu son intérêt… ou a choisi un concurrent.
Quand un lead commence à devenir un problème business
D’un point de vue opérationnel, on peut distinguer plusieurs phases dans la vie d’un lead :
Moins d’1 heure : le lead est chaud, l’intérêt est maximal.
Moins de 24 heures : le lead reste qualifiable, mais la probabilité de conversion commence déjà à diminuer.
Entre 24 et 72 heures : le lead devient froid, la relance est plus difficile et moins efficace.
Au-delà de quelques jours sans interaction : le lead n’est plus une opportunité active, mais une donnée obsolète.
Ces leads anciens continuent pourtant d’exister dans le CRM.
Ils gonflent artificiellement le pipe, masquent les véritables priorités commerciales et donnent une vision déformée de la réalité.
Comme le souligne FrenchWeb, la réactivité commerciale est un facteur clé de performance, et chaque heure perdue réduit la valeur du lead .
Pourquoi les leads trop anciens faussent votre pipeline commercial
Un pipeline encombré de leads obsolètes a des conséquences très concrètes :
Prévisions commerciales peu fiables
Les volumes semblent élevés, mais le taux de transformation réel chute.Mauvaise allocation du temps commercial
Les équipes passent du temps sur des prospects qui ne sont plus engagés.Tensions entre Marketing et Ventes
Le marketing génère des leads, les ventes n’y croient plus.Décisions stratégiques biaisées
Les arbitrages sont faits sur des données qui ne reflètent plus le marché.
Un CRM n’est pas censé rassurer. Il est censé dire la vérité.
Disqualifier un lead n’est pas un échec, c’est une décision de pilotage
Beaucoup d’organisations hésitent à disqualifier des leads par peur de “perdre” des opportunités.
En réalité, conserver des leads trop anciens revient à mentir à ses propres indicateurs.
Disqualifier un lead permet de :
clarifier le pipeline,
assainir les tableaux de bord,
concentrer les équipes sur les prospects réellement actifs,
et poser une définition claire et partagée de ce qu’est un lead qualifié.
La durée de vie d’un lead est courte par nature : sans action rapide, il perd mécaniquement de sa valeur
Pourquoi l’automatisation devient indispensable
Lorsque la disqualification repose uniquement sur des actions manuelles, elle devient :
inconstante,
subjective,
dépendante des habitudes individuelles.
Automatiser la disqualification des leads trop anciens permet au contraire de mettre en place une règle de gouvernance claire, partagée et mesurable.
Ce n’est pas une optimisation technique, mais une décision de pilotage commercial.
L’automatisation garantit que :
les règles sont appliquées de manière homogène,
les données restent cohérentes dans le temps,
le CRM reflète la réalité du terrain, pas l’historique des oublis
Disqualifier les leads avec Power Automate
On va disqualifier les leads avec un Power Automate
On liste d’abord les leads que l’on souhaite disqualifier
On applique à chaque lead une modification pour changer son statut et sa raison du statut
On liste les leads
On se concentre ici sur les leads qui n’ont pas été contacté et créé il y a plus d’1 an
OlderThanXMonths —> pour ceux créés il y a plus de X mois
OlderThanXWeeks —> pour ceux créés il y a plus de X semaines
OlderThanXDays —> pour ceux créés il y a plus de X jours
Pour chaque leads, on appel l’action “Mettre à jour une ligne”
Et on met à jour le statut et la raison du statut
Dans notre cas, on exclus le lead et on met comme raison “Temps de réponse trop long” pour pouvoir suivre dans un tableau de bord