Table Concurrent dans Dynamics 365 Sales : configuration et bonnes pratiques
La table Concurrent existe en standard dans Dynamics 365 Sales depuis la première version.
Dans 90 % des déploiements que j'audite, elle est vide.
Pas parce que les entreprises n'ont pas de concurrents. Parce que personne n'a expliqué à quoi ça sert, comment la configurer, et surtout comment en tirer quelque chose d'utile.
Résultat : les commerciaux notent la concurrence dans des champs texte libres, dans des notes, dans leur tête. Et le directeur commercial n'a aucune visibilité sur qui perd quoi face à qui.
Voici comment remettre cette entité au centre du dispositif commercial.
Qu'est-ce que la table Concurrent dans Dataverse ?
Dans Dataverse, la table Concurrent a le nom technique competitor. C'est une entité standard, non supprimable, personnalisable.
Elle est conçue pour stocker les informations sur tes concurrents directs et les relier aux Opportunités dans lesquelles ils apparaissent. La relation est de type N:N : une opportunité peut avoir plusieurs concurrents, un concurrent peut apparaître dans plusieurs opportunités.
Ce n'est pas un annuaire statique de tes concurrents.
C'est un outil d'analyse commerciale si tu le configures correctement.
Les colonnes à configurer en priorité
Par défaut, D365 propose des champs basiques sur l'entité Concurrent. Voici les plus utiles et ceux que j'ajoute systématiquement.
Champs natifs à utiliser
name
Nom du concurrent. Standardise le format dès le départ pour éviter "Salesforce", "salesforce.com" et "SFDC" comme trois entrées distinctes.
websiteurl
URL du site. Utile pour les liens rapides depuis les formulaires et pour identifier rapidement de qui on parle.
strengths
Forces identifiées. Zone de texte libre. Documente les arguments que tu vas rencontrer en face lors des rendez-vous commerciaux.
weaknesses
Faiblesses identifiées. Zone de texte libre. Tes arguments différenciants face à ce concurrent spécifique.
opportunitycount
Nombre d'opportunités liées. Calculé automatiquement. Premier indicateur de pression concurrentielle sur ton pipeline.
winpercentage
Taux de victoire face à ce concurrent. Calculé depuis les opportunités gagnées et perdues. Donnée clé pour le coaching commercial.
Champs personnalisés à ajouter
💡 Ces champs n'existent pas en standard. Ils se créent en 5 minutes dans Power Apps : make.powerapps.com > Tables > Competitor > Colonnes.
p365_segment_cible
Choix : PME / ETI / Grand compte. Permet de filtrer sur quel segment ce concurrent est le plus actif et dangereux.
p365_positionnement_prix
Choix : Moins cher / Comparable / Plus cher. Donne immédiatement le contexte de la bataille commerciale sur chaque opportunité.
p365_frequence_rencontres
Entier calculé ou mis à jour manuellement. Indique la pression réelle exercée par ce concurrent sur ton pipeline actuel.
p365_derniere_mise_a_jour
Date. Pour identifier les fiches concurrents obsolètes et déclencher une revue périodique de l'intelligence concurrentielle.
Associer un concurrent à une opportunité
C'est là que la valeur se crée. Un enregistrement Concurrent sans lien avec des Opportunités ne sert à rien.
Voici comment l'intégrer dans le processus de vente :
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Ajoute la section Concurrents au formulaire Opportunité. Elle existe en standard mais n'est pas toujours visible. Va dans le Concepteur de formulaire de l'entité Opportunité et assure-toi qu'elle est affichée dans un onglet accessible.
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Demande à tes commerciaux de renseigner le concurrent dès la qualification. Pas à la clôture. Pendant la qualification. L'information a de la valeur si elle est saisie au bon moment.
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Crée une vue "Opportunités par concurrent" dans D365. Filtre sur le champ Concurrent (relation N:N). Donne-la aux directeurs commerciaux pour un suivi hebdomadaire de la pression concurrentielle.
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Utilise les Forces/Faiblesses au niveau de la relation, pas de la fiche globale. D365 supporte les attributs sur les relations N:N. Ce qui est observé sur une affaire spécifique est différent du brief générique sur ce concurrent.
⚠️ Erreur fréquente : renseigner les Forces/Faiblesses uniquement sur la fiche Concurrent globale. Le niveau global est utile pour un brief générique. Le niveau relation (Concurrent sur Opportunité) est utile pour comprendre pourquoi tu gagnes ou perds sur une affaire précise.
Exploiter les données dans les rapports
Une fois la table alimentée, tu peux construire des analyses qui n'existent nulle part ailleurs si tu ne les crées pas toi-même.
Dans D365 natif
- Vue liste des Concurrents triée par
opportunitycount: qui revient le plus souvent dans ton pipeline ? - Vue liste des Concurrents triée par
winpercentage: face à qui tu perds le plus ? - Graphique en barres sur le tableau de bord Sales : répartition des opportunités perdues par concurrent
Dans Power BI (recommandé)
Connecte Dataverse à Power BI via le connecteur natif. Tu peux alors croiser :
- Taux de victoire par concurrent, par commercial et par période
- Évolution de la pression concurrentielle dans le temps
- Montant des opportunités perdues face à chaque concurrent (impact financier réel)
- Concurrents les plus actifs par segment de marché ou par région
💡 Ces données alimentent directement les sessions de coaching commercial. Un manager qui sait que son équipe perd 60 % des deals face à un concurrent spécifique peut travailler les arguments différenciants. Sans cette donnée, il coache dans le vide.
Ce que tu peux faire concrètement dès cette semaine
- Créer les 3 à 5 fiches de tes principaux concurrents avec leurs forces et faiblesses
- Ajouter la section Concurrents au formulaire Opportunité si elle n'est pas visible
- Demander à tes commerciaux de renseigner le champ sur les opportunités en cours
- Créer une vue "Opportunités avec concurrent identifié" pour mesurer le taux de remplissage
Pas besoin de projet. Pas besoin de budget. Juste une configuration de base qui prend une demi-journée et qui commence à produire de la donnée utile immédiatement.
FAQ — Table Concurrent dans Dynamics 365
Où trouver la table Concurrent dans Dynamics 365 Sales ?
Via Paramètres > Catalogue de produits > Concurrents dans l'interface classique, ou via la recherche avancée en sélectionnant l'entité Concurrent. Elle peut aussi être ajoutée à la barre de navigation de l'application Sales Hub pour un accès direct depuis le menu principal.
Comment associer un concurrent à une opportunité dans Dynamics 365 ?
Depuis le formulaire d'une Opportunité, accède à la section Concurrents. Clique sur "Ajouter un concurrent existant" pour rattacher un enregistrement préexistant. Tu peux renseigner les forces et faiblesses identifiées pour ce concurrent sur cette affaire spécifique, indépendamment de la fiche Concurrent globale.
Peut-on ajouter des champs personnalisés sur la table Concurrent ?
Oui. La table competitor dans Dataverse est personnalisable comme n'importe quelle entité standard. Tu peux ajouter des colonnes via Power Apps (make.powerapps.com > Tables > Competitor > Colonnes), modifier les formulaires et les vues, et intégrer ces données dans des tableaux de bord Power BI.
Comment créer un rapport sur les concurrents dans Dynamics 365 ?
Plusieurs options : les graphiques natifs depuis la vue Concurrents, les tableaux de bord intégrés D365, ou Power BI avec connexion directe à Dataverse. Power BI est recommandé pour des analyses croisées (taux de victoire par concurrent, tendances dans le temps, performance par commercial).
La table Concurrent est-elle disponible dans toutes les licences Dynamics 365 Sales ?
Oui. L'entité Concurrent est disponible en standard dans les licences Dynamics 365 Sales Professional, Enterprise et Premium. Aucune licence additionnelle n'est requise pour la configuration de base. Power BI pour les rapports avancés nécessite une licence Power BI Pro ou Premium.
Ta table Concurrent est vide depuis le début du projet ?
C'est souvent le signe d'un déploiement qui n'a pas structuré le processus de vente. Un audit permet d'identifier ce qui manque et de mettre en place les bases qui font vraiment adopter le CRM par les équipes commerciales.
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