Structurer la prospection et anticiper les marchés publics dans le secteur hospitalier avec Dynamics 365
Comment le leader français de l'impression hospitalière a structuré sa prospection territoriale, piloté ses GHT et sécurisé ses renouvellements de marchés publics avec Dynamics 365 Sales, Power Automate et Power BI.
Contexte et enjeux
Nordprint, leader français de l'impression hospitalière, adresse des hôpitaux, CHU, hôpitaux locaux, EHPAD et groupements hospitaliers (GHT) sur l'ensemble du territoire français.
Historiquement, la connaissance du marché reposait fortement sur l'expertise individuelle de quelques personnes clés. Résultat :
- Manque de vision globale du territoire
- Établissements non couverts ou sous-exploités
- Difficultés à prioriser les efforts commerciaux
- Risques élevés d'oubli lors des renouvellements de marchés publics
L'enjeu était clair : sortir l'information de la tête des gens pour la rendre collective, fiable et actionnable, tout en tenant compte des spécificités réglementaires du secteur public hospitalier.
Objectifs et indicateurs de succès
Le projet Dynamics 365 visait plusieurs objectifs structurants :
- Obtenir une vision claire et territorialisée des établissements de santé
- Structurer les Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT) comme axes de pilotage
- Identifier les "trous dans la raquette" commerciaux
- Anticiper les renouvellements de marchés publics
- Sécuriser le suivi des opportunités perdues ou à venir
Indicateurs clés mis en place
- % de GHT couverts commercialement
- Nombre de marchés publics en cours
- Nombre de marchés publics renouvelés à temps
- Répartition des ventes par type (direct, groupement d'achat, plateforme)
Description de la solution Dynamics 365 / Power Platform
La solution s'appuie sur Dynamics 365 Customer Engagement avec son module Sales, enrichi par des personnalisations Dataverse, des automatisations Power Automate et des reportings Power BI.
Structuration des données établissements
Les données établissements proviennent de bases publiques de l'État (DREES, FINESS…) et sont intégrées dans la table Account, enrichie avec :
- Numéro FINESS
- FINESS EJ (Entité Juridique)
- Type d'établissement (CHU, hôpital local, EHPAD…)
- Statut client direct ou indirect (plateforme / groupement d'achat)
D'habitude nous partons des données clients.
Ici nous sommes partis des bases de données de l'État en open data afin d'avoir l'exhaustivité des données, que nous avons complétées avec les données clients.
Pilotage par GHT
Une table GHT spécifique a été créée, avec une relation 1 GHT → N Accounts. Chaque GHT dispose d'indicateurs calculés automatiquement :
- Nombre total d'établissements
- Nombre de clients directs
- Nombre de clients indirects
Cette approche permet de cibler les GHT les moins équipés et d'orienter la prospection commerciale de manière factuelle.
Marketing et promotion (webinaires)
- Création de webinaires via Microsoft Teams
- Synchronisation automatique dans Dataverse
- Récupération des participants et création d'interactions
- Déclenchement automatique d'actions de relance à J+2
- Campagnes email pilotées via Touchdown
Module Commerce
Cycle de vente structuré : Opportunité → Devis → Commande, avec une typologie de commandes adaptée au secteur (marché public, marché privé, plateforme d'achat).
Module renouvellement de marchés publics
Un module spécifique détecte les marchés publics perdus et enregistre la date prévisionnelle de renouvellement, des rappels automatiques, et des tâches planifiées pour anticiper la remise en concurrence.
Diagramme de flux
Tables Dataverse principales
Résultats et bénéfices client
- Vision claire et partagée des GHT et du territoire
- Fin des dépendances à la connaissance individuelle
- Prospection mieux ciblée et priorisée
- Anticipation fiable des renouvellements de marchés publics
- Sécurisation du chiffre d'affaires public
« On voit enfin clair sur les GHT. »
« On n'oublie plus les renouvellements de marché. »
« La prospection est beaucoup mieux ciblée. »
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Secteur public, marchés réglementés, prospection territoriale — on connaît le sujet. Parlons-en.
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Digitalisation de la Fiche Client : Une Révolution pour l'Ouverture de Compte
Tout commence par une idée.
Projet de digitalisation de l’ouverture de compte client
Découvrez comment la digitalisation simplifie et accélère le processus d'ouverture de compte, offrant une expérience fluide pour vos commerciaux et vos clients.
Introduction
Dans le paysage commercial actuel, la rapidité et l'efficacité sont essentielles.
Ce document présente une solution innovante pour digitaliser la fiche client, transformant une tâche fastidieuse en un processus simple et rapide.
Nous allons présenter ici le résultat d'un projet de digitation d'ouverture de compte.
Notre client
Quelques informations sur notre client :
En France, autour de Lyon
Commerciaux itinérants : 3
CA : 4M€
Distributeur et monteur de pièces hydraulique et mécaniques pour camion, véhicules lourds et agricole
Avant la digitalisation
Fichier d’ouverture de compte rempli à la main
Avant la digitalisation du processus d'ouverture de compte, le parcours du prospect était souvent laborieux et source d'erreurs.
Pour ouvrir un compte, le prospect devait d'abord imprimer un formulaire papier.
Ce document était ensuite rempli manuellement,
Avec souvent des ratures, une écriture difficilement lisible.
Une fois complété, le formulaire était rescanné pour être envoyé
Cette une étape qui pouvait altérer la qualité du document et compliquer le traitement en aval.
Ce circuit traditionnel était
peu efficace,
ralentissait la prise en charge du prospect,
augmentait le risque d’informations incorrectes
et compliquait la traçabilité des dossiers.
La digitalisation représente donc une étape essentielle pour simplifier, sécuriser et accélérer ce processus.
PROBLEMES DU PROCESSUS MANUEL
Saisie de données sujettes aux erreurs.
Délais prolongés pour l'ouverture de compte.
Perte de documents physiques.
ESTIMATION DU TEMPS PERDU
Retard et Oubli dans l'envoi de la procédure : 2 - 3 jours
Collecte Manuelle et Relance prospect : 2 - 3 jours
Déchiffrage et Saisie des Données : 2 heures
Vérification Documents : 2 heures
Création Compte et Contacts CRM : 10 minutes
Notre Solution
Voici notre solution.
Elle est composée :
Une application mobile compagnon développée sur Power Apps pour un accès rapide aux commerciaux qui sont sur la route
Une automatisation Power Automate afin d’envoyer la procédure, les fichiers et le formulaire en ligne au prospect
Une automatisation Power Automate pour récupérer les éléments du formulaire rempli et l’inscrire dans le CRM Dynamics 365
Diagramme de flux du processus d’ouverture de compte digitalisé
Avantages de notre solution
L’Expérience Client : Le formulaire en ligne
Le prospect reçoit un e-mail personnalisé contenant un lien sécurisé vers un formulaire en ligne intuitif
Après la Digitalisation : Efficacité Maximale
Une fois le formulaire soumis, l'automatisation prend le relais pour un traitement instantané.
Impacts et Bénéfices Clés
Prix ?
Ahhh la fameuse question du prix :)
Bien sûr, tout est toujours relatif et dépend grandement de la demande spécifique.
Dans ce cas-ci, le besoin a été entièrement réalisé en 3 jours, ce qui témoigne d’une belle efficacité.