Structurer la prospection et anticiper les marchés publics dans le secteur hospitalier avec Dynamics 365
Comment le leader français de l'impression hospitalière a structuré sa prospection territoriale, piloté ses GHT et sécurisé ses renouvellements de marchés publics avec Dynamics 365 Sales, Power Automate et Power BI.
Contexte et enjeux
Nordprint, leader français de l'impression hospitalière, adresse des hôpitaux, CHU, hôpitaux locaux, EHPAD et groupements hospitaliers (GHT) sur l'ensemble du territoire français.
Historiquement, la connaissance du marché reposait fortement sur l'expertise individuelle de quelques personnes clés. Résultat :
- Manque de vision globale du territoire
- Établissements non couverts ou sous-exploités
- Difficultés à prioriser les efforts commerciaux
- Risques élevés d'oubli lors des renouvellements de marchés publics
L'enjeu était clair : sortir l'information de la tête des gens pour la rendre collective, fiable et actionnable, tout en tenant compte des spécificités réglementaires du secteur public hospitalier.
Objectifs et indicateurs de succès
Le projet Dynamics 365 visait plusieurs objectifs structurants :
- Obtenir une vision claire et territorialisée des établissements de santé
- Structurer les Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT) comme axes de pilotage
- Identifier les "trous dans la raquette" commerciaux
- Anticiper les renouvellements de marchés publics
- Sécuriser le suivi des opportunités perdues ou à venir
Indicateurs clés mis en place
- % de GHT couverts commercialement
- Nombre de marchés publics en cours
- Nombre de marchés publics renouvelés à temps
- Répartition des ventes par type (direct, groupement d'achat, plateforme)
Description de la solution Dynamics 365 / Power Platform
La solution s'appuie sur Dynamics 365 Customer Engagement avec son module Sales, enrichi par des personnalisations Dataverse, des automatisations Power Automate et des reportings Power BI.
Structuration des données établissements
Les données établissements proviennent de bases publiques de l'État (DREES, FINESS…) et sont intégrées dans la table Account, enrichie avec :
- Numéro FINESS
- FINESS EJ (Entité Juridique)
- Type d'établissement (CHU, hôpital local, EHPAD…)
- Statut client direct ou indirect (plateforme / groupement d'achat)
D'habitude nous partons des données clients.
Ici nous sommes partis des bases de données de l'État en open data afin d'avoir l'exhaustivité des données, que nous avons complétées avec les données clients.
Pilotage par GHT
Une table GHT spécifique a été créée, avec une relation 1 GHT → N Accounts. Chaque GHT dispose d'indicateurs calculés automatiquement :
- Nombre total d'établissements
- Nombre de clients directs
- Nombre de clients indirects
Cette approche permet de cibler les GHT les moins équipés et d'orienter la prospection commerciale de manière factuelle.
Marketing et promotion (webinaires)
- Création de webinaires via Microsoft Teams
- Synchronisation automatique dans Dataverse
- Récupération des participants et création d'interactions
- Déclenchement automatique d'actions de relance à J+2
- Campagnes email pilotées via Touchdown
Module Commerce
Cycle de vente structuré : Opportunité → Devis → Commande, avec une typologie de commandes adaptée au secteur (marché public, marché privé, plateforme d'achat).
Module renouvellement de marchés publics
Un module spécifique détecte les marchés publics perdus et enregistre la date prévisionnelle de renouvellement, des rappels automatiques, et des tâches planifiées pour anticiper la remise en concurrence.
Diagramme de flux
Tables Dataverse principales
Résultats et bénéfices client
- Vision claire et partagée des GHT et du territoire
- Fin des dépendances à la connaissance individuelle
- Prospection mieux ciblée et priorisée
- Anticipation fiable des renouvellements de marchés publics
- Sécurisation du chiffre d'affaires public
« On voit enfin clair sur les GHT. »
« On n'oublie plus les renouvellements de marché. »
« La prospection est beaucoup mieux ciblée. »
Un projet similaire ?
Secteur public, marchés réglementés, prospection territoriale — on connaît le sujet. Parlons-en.
Réserver un créneau